Seu cliente pesquisa sua empresa antes de falar com seu vendedor
Durante muito tempo, o processo comercial começava quando o cliente entrava em contato com a empresa.
Ele ligava.
Mandava uma mensagem.
Solicitava uma apresentação.
Conversava com um vendedor.
E só então começava a conhecer melhor a solução.
Hoje, em muitos mercados, essa ordem mudou.
Antes de preencher um formulário ou mandar uma mensagem no WhatsApp, o potencial cliente já pode ter pesquisado sua empresa no Google, acessado seu Instagram, visitado seu site, analisado avaliações, comparado concorrentes e consumido seus conteúdos.
Quando ele finalmente chega ao comercial, parte da decisão já começou a ser construída.
O vendedor não controla mais o início da jornada
O cliente moderno possui acesso a informação demais para depender exclusivamente de uma apresentação comercial.
Ele pesquisa.
Compara.
Pergunta para outras pessoas.
Analisa reputação.
Busca alternativas.
Tenta entender preços.
Procura sinais de confiança.
Isso significa que marketing não serve apenas para gerar o lead.
Marketing também participa da venda antes mesmo de existir uma conversa com o vendedor.
Seu Instagram pode estar participando de uma negociação sem você saber
Imagine que um empresário recebe uma indicação da sua empresa.
Ele não entra em contato imediatamente.
Primeiro procura seu nome.
Encontra o Instagram.
Abre os últimos posts.
Depois acessa o site.
Pesquisa alguns clientes.
Talvez procure avaliações.
Nesse momento, ninguém da equipe comercial falou com ele.
Mesmo assim, uma percepção já está sendo formada.
A empresa parece profissional?
Parece ativa?
Entende do assunto?
Existe coerência entre aquilo que promete e aquilo que mostra?
Parece confiável?
Essas respostas influenciam aquilo que acontecerá quando a conversa comercial finalmente começar.
Autoridade reduz trabalho comercial
Existem vendas em que o vendedor precisa começar praticamente do zero.
Explicar quem somos.
Mostrar que entendemos do assunto.
Construir confiança.
Apresentar diferenciais.
Provar capacidade.
Existem outras em que o potencial cliente chega dizendo:
“Eu acompanhei vocês.”
“Vi alguns trabalhos.”
“Li aquele conteúdo.”
“Um cliente de vocês me indicou.”
“Já entendi mais ou menos como vocês trabalham.”
A segunda conversa começa vários quilômetros à frente.
É isso que uma boa construção de autoridade consegue fazer.
Ela não substitui o comercial.
Ela prepara o terreno para ele.
Conteúdo não deveria existir apenas para ganhar curtidas
Esse é um ponto importante.
Uma publicação pode receber poucas curtidas e ainda participar de uma venda de alto valor.
Porque nem todo mundo que consome conteúdo interage.
Existe gente observando silenciosamente.
Um decisor pode acompanhar uma empresa durante semanas ou meses antes de iniciar uma conversa.
Por isso, medir conteúdo apenas por curtidas pode esconder parte do seu verdadeiro impacto.
O conteúdo também pode:
educar;
reduzir objeções;
mostrar conhecimento;
explicar metodologia;
apresentar resultados;
criar familiaridade;
e aumentar confiança.
Nesse cenário, conteúdo deixa de ser decoração de feed.
Passa a ser infraestrutura comercial.
Seu site precisa responder perguntas que o vendedor ainda não recebeu
Se o cliente pesquisa antes de entrar em contato, nosso ambiente digital precisa trabalhar enquanto ninguém da equipe está presente.
Um bom site deveria ajudar o visitante a entender:
o que fazemos;
para quem fazemos;
qual problema resolvemos;
como trabalhamos;
por que somos diferentes;
quais provas possuímos;
e como iniciar uma conversa.
O objetivo não é colocar absolutamente tudo na página.
É eliminar as principais incertezas que impedem o próximo passo.
Prova ficou ainda mais importante
Existe uma quantidade enorme de empresas dizendo exatamente as mesmas coisas.
“Somos especialistas.”
“Temos qualidade.”
“Geramos resultados.”
“Atendimento personalizado.”
“Equipe qualificada.”
Essas frases perderam força porque qualquer empresa consegue escrevê-las.
O mercado procura evidências.
Cases.
Depoimentos.
Avaliações.
Projetos.
Resultados.
Experiência.
Clientes.
Metodologia.
Uma promessa diz o que você pretende entregar.
Uma prova mostra por que alguém deveria acreditar.
Marketing e vendas não podem contar histórias diferentes
Esse problema aparece com frequência.
O anúncio promete uma coisa.
O site comunica outra.
O Instagram possui outro posicionamento.
E o vendedor apresenta uma quarta versão.
Para o cliente, parece que existem quatro empresas diferentes.
Uma operação comercial forte precisa de coerência.
A promessa que chama atenção no anúncio precisa continuar no conteúdo.
O conteúdo precisa conversar com o site.
O site precisa preparar o lead.
E o comercial precisa continuar aquilo que o marketing começou.
Quando existe continuidade, a jornada parece natural.
O lead que chega não está necessariamente no início
Esse talvez seja um dos maiores erros de algumas operações comerciais.
Tratar todo novo lead como alguém que acabou de descobrir a empresa.
Um potencial cliente pode chegar depois de consumir dez conteúdos.
Outro pode ter vindo de uma indicação.
Outro pesquisou cinco concorrentes.
Outro viu um anúncio há três meses e continuou acompanhando.
Outro nunca ouviu falar da empresa até cinco minutos atrás.
Todos podem preencher exatamente o mesmo formulário.
Mas não estão no mesmo ponto da decisão.
É por isso que entender origem, comportamento e contexto ajuda o comercial a conduzir conversas melhores.
Antes de perguntar quantos leads chegaram, observe a jornada inteira
Pergunte:
O que uma pessoa encontra quando pesquisa nossa empresa?
Nosso conteúdo demonstra conhecimento ou apenas tenta vender?
Nosso site transmite confiança?
Existem provas suficientes?
A mensagem dos anúncios continua depois do clique?
O comercial sabe de onde o lead veio?
Nossa comunicação responde às principais objeções?
Essas perguntas ajudam a revelar algo importante:
a venda pode estar sendo ganha ou perdida muito antes da reunião comercial.
A próxima vantagem comercial pode estar antes do comercial
Empresas ainda precisam de bons vendedores.
Precisam de negociação.
Relacionamento.
Diagnóstico.
Follow-up.
Processo.
Mas o vendedor não deveria carregar sozinho a responsabilidade de construir confiança.
Marketing, conteúdo, posicionamento, reputação, tecnologia e vendas precisam trabalhar como partes da mesma operação.
Na VX Growth, nós enxergamos crescimento dessa maneira.
Não basta gerar atenção e entregar um lead ao comercial.
Precisamos construir uma jornada capaz de transformar desconhecimento em interesse, interesse em confiança e confiança em oportunidade.
Porque quando o cliente finalmente pergunta:
“Podemos conversar?”
a venda talvez já tenha começado há muito tempo.