Se seus clientes vêm de um único canal, você não tem previsibilidade. Tem dependência.
Imagine uma empresa crescendo muito bem.
Os leads chegam.
O comercial vende.
O faturamento aumenta.
A operação contrata.
Novos investimentos são realizados.
Tudo parece saudável.
Existe apenas um detalhe:
80%, 90% ou até praticamente todos os novos clientes chegam pelo mesmo canal.
Pode ser Instagram.
Google Ads.
Meta Ads.
Indicação.
Marketplace.
Influenciador.
Prospecção.
Não importa.
Enquanto funciona, essa concentração parece eficiência.
Mas existe uma diferença enorme entre encontrar um canal vencedor e construir uma empresa dependente dele.
Porque basta uma mudança para a tranquilidade desaparecer.
Um canal funcionando muito bem pode esconder um risco
Quando encontramos uma fonte de aquisição eficiente, naturalmente queremos investir mais nela.
Isso faz sentido.
Se colocamos R$ 1 e conseguimos gerar retorno, existe uma lógica em aumentar o investimento.
O problema começa quando o crescimento inteiro da empresa passa a depender dessa fonte.
Uma mudança de algoritmo.
Um aumento na concorrência.
Uma conta bloqueada.
Um custo de mídia maior.
Uma alteração nas regras da plataforma.
Um concorrente agressivo.
Uma mudança no comportamento do consumidor.
De repente, aquilo que parecia uma máquina previsível começa a oscilar.
E a empresa descobre que não construiu aquisição.
Construiu dependência.
Diversificar não significa anunciar em todo lugar
Aqui existe outro extremo.
Algumas empresas entendem diversificação como:
“Precisamos estar em todas as plataformas.”
Meta Ads.
Google Ads.
TikTok.
LinkedIn.
YouTube.
SEO.
E-mail.
Influenciadores.
Tudo ao mesmo tempo.
Isso pode simplesmente espalhar orçamento e atenção.
Diversificação inteligente não significa multiplicar canais aleatoriamente.
Significa construir fontes complementares de demanda.
Cada canal precisa possuir uma função.
Existem canais que capturam demanda e canais que criam demanda
Essa diferença é importante.
Imagine alguém pesquisando:
“empresa de energia solar em Campinas”.
Essa pessoa já demonstra intenção.
O Google pode ajudar a capturar essa demanda.
Agora imagine alguém navegando pelo Instagram sem procurar energia solar.
Um anúncio pode apresentar o problema, mostrar economia e despertar interesse.
Nesse caso, estamos ajudando a criar demanda.
São comportamentos diferentes.
Por isso, canais diferentes não deveriam necessariamente receber a mesma comunicação.
O cliente não vive dentro de uma plataforma
Esse talvez seja um dos maiores erros quando analisamos marketing apenas pelo painel de anúncios.
Uma pessoa pode:
ver um anúncio no Instagram;
não clicar;
lembrar da empresa dois dias depois;
pesquisar no Google;
acessar o site;
ler avaliações;
seguir o perfil;
assistir a um vídeo;
e finalmente mandar uma mensagem pelo WhatsApp.
Qual canal gerou a venda?
A resposta pode ser:
todos participaram.
A jornada real raramente respeita perfeitamente as caixinhas dos nossos dashboards.
Atribuição não é a mesma coisa que influência
Uma plataforma pode registrar:
“Essa venda veio daqui.”
Mas isso não significa necessariamente que ela foi responsável por toda a decisão.
O último clique é fácil de identificar.
A influência anterior nem sempre é.
É por isso que empresas precisam tomar cuidado ao cortar canais simplesmente porque eles parecem gerar poucas conversões diretas.
Talvez determinado conteúdo não feche vendas.
Mas aumente buscas pela marca.
Talvez vídeos não gerem muitos leads diretamente.
Mas façam pessoas confiar mais quando encontram um anúncio depois.
Marketing funciona como sistema.
Sua própria base também é um canal
Existe um ativo que frequentemente recebe menos atenção do que deveria:
as pessoas que já conhecem sua empresa.
Leads antigos.
Clientes.
Ex-clientes.
Visitantes.
Seguidores.
Contatos.
Assinantes.
Enquanto empresas gastam continuamente para alcançar desconhecidos, muitas possuem milhares de relacionamentos praticamente abandonados.
E-mail.
WhatsApp.
Remarketing.
Conteúdo.
Campanhas de reativação.
Novas ofertas.
Indicações.
Uma base bem trabalhada pode reduzir a necessidade de começar do zero todos os meses.
Marca também reduz dependência
Existe uma diferença enorme entre:
“precisar aparecer para ser lembrado”
e
“ser procurado pelo nome”.
Quando pessoas começam a pesquisar diretamente pela empresa, indicar espontaneamente ou acompanhar seus conteúdos, alguma coisa mudou.
A empresa deixou de depender exclusivamente de comprar atenção.
Começou a acumular atenção.
Isso leva tempo.
Mas cria um ativo poderoso.
Campanhas param quando o orçamento acaba.
Marca continua existindo depois que desligamos o anúncio.
O melhor canal hoje pode não ser o melhor amanhã
Custos mudam.
Comportamentos mudam.
Plataformas mudam.
Concorrência muda.
Tecnologia muda.
O canal extremamente rentável de hoje pode ficar mais competitivo daqui a dois anos.
É por isso que empresas maduras continuam testando.
Não necessariamente porque o canal atual está ruim.
Mas porque querem descobrir o próximo antes de precisar desesperadamente dele.
Existe uma diferença entre testar por estratégia e testar por emergência.
Não diversifique antes de dominar
Existe um cuidado importante.
Uma empresa que ainda não consegue fazer nenhum canal funcionar de maneira consistente talvez não precise de cinco canais.
Primeiro, precisamos encontrar aderência.
Oferta.
Mensagem.
Público.
Processo comercial.
Conversão.
Economia.
Depois podemos expandir.
Caso contrário, multiplicamos problemas.
Se uma operação ruim entra em cinco canais, agora temos cinco maneiras diferentes de perder dinheiro.
Pense em aquisição como um portfólio
Uma empresa pode possuir:
um canal principal de performance;
um canal de captura de intenção;
conteúdo para construir autoridade;
remarketing;
base própria;
indicações;
parcerias;
SEO;
prospecção.
Não precisamos de todos.
Precisamos de uma combinação coerente com o negócio.
O objetivo é evitar que uma única mudança externa consiga desligar completamente nossa geração de oportunidades.
Faça este teste na sua empresa
Pergunte:
De onde vieram nossos últimos 100 clientes?
Qual percentual depende do nosso principal canal?
O que aconteceria se esse canal parasse amanhã?
Possuímos uma base própria?
As pessoas pesquisam nossa marca?
Temos canais orgânicos crescendo?
Existe algum segundo canal sendo validado?
Conseguimos reativar oportunidades antigas?
Se a resposta para tudo depender de uma única plataforma, existe um risco estratégico escondido atrás dos bons resultados.
Previsibilidade não é saber que o anúncio estará ligado amanhã
Previsibilidade é construir diferentes mecanismos capazes de gerar demanda.
Na VX Growth, nós acreditamos que performance não deveria significar apenas encontrar uma campanha vencedora e aumentar orçamento indefinidamente.
O objetivo é construir uma operação de aquisição mais inteligente.
Tráfego.
Conteúdo.
Marca.
Dados.
Relacionamento.
Tecnologia.
Vendas.
Cada peça possui uma função.
Porque encontrar um canal que funciona é excelente.
Construir uma empresa capaz de continuar crescendo quando o mercado muda é muito mais poderoso.
E existe uma pergunta que todo negócio deveria conseguir responder: